Para transmitir mensajes que impulsen la compra, es necesario entender las motivaciones más profundas de tu audiencia. Las neuroventas pueden ayudarte a comprender cómo piensa y decide tu cliente.

¿Qué son las neuroventas?

Las neuroventas es una disciplina que combina los principios de las neurociencias y las estrategias de ventas para comprender las emociones que impulsan las compras de los consumidores. Con las neuroventas es posible ir más allá de mostrar los beneficios del producto durante el proceso de venta, porque permite conectar con las emociones, los sentidos e instintos del consumidor.

Para entender mejor qué son las neuroventas, empecemos por definir las neurociencias. Las neurociencias son el estudio del sistema nervioso para comprender cómo surgen las emociones y los pensamientos que moldean la conducta. Aunque las neuroventas como tal es una disciplina relativamente reciente, el estudio de las neurociencias lleva décadas de desarrollo.

¿Cómo funcionan las neuroventas?

El objetivo de las neuroventas es activar, a través de ciertos mensajes o estímulos, las zonas del cerebro relacionadas con las emociones y la toma de decisiones. Está comprobado que el 90% de las compras no se hacen de forma racional sino motivadas por las emociones. Piénsalo: aunque te justifiques pensando que en realidad necesitabas ese par de tenis, en realidad tienes otros dos pares que podrían cumplir la misma función.

Tal vez la marca te mostró más que un par de tenis: te mostró una versión mejorada de ti, más atlética y más cool. Tal vez viste un video en redes con una historia inspiradora y tu cerebro emocional tomó el control. No compraste unos tenis, compraste pertenencia, estilo o la ilusión de un nuevo comienzo. Eso es lo que hacen las neuroventas: hablan directo al corazón.

Tipos de neuroventas y ejemplos

Estas estrategias se pueden aplicar de diferentes formas, según el tipo de estímulo que el cliente necesite. A continuación te explicamos los principales tipos de neuroventas que existen:

Neuroventas racionales

Es la más adecuada para los consumidores que estudian a fondo varias opciones y que no se dejan convencer tan fácilmente. Suelen tener preferencias claras y duraderas, aunque podrían cambiar de opinión con un discurso que apele a la lógica y con datos duros sobre los beneficios del producto.

Por ejemplo: Si este tipo de cliente necesita comprar un software, se puede hacer hincapié en que la marca reduce los errores en un 90% o que es 50% más rápido.

Neuroventas emocionales

Estos mensajes se enfocan en los sentimientos del cliente. El objetivo es generar una conexión a través de una historia o situación que despierte emociones.

Por ejemplo: Las campañas de galletas Marías de Gamesa suelen apelar a la nostalgia, evocando el amor incondicional de mamá y las tradiciones familiares.

Neuroventas sensoriales

Este tipo de neuroventas buscan activar todos los sentidos: vista, oído, tacto, olfato y gusto. Son comunes en las tiendas físicas o en el diseño de empaques.

Por ejemplo: Las boutiques Nespresso, localizadas en las principales ciudades de México, están diseñadas para activar los sentidos y conectar con las emociones del cliente. Desde el aroma del café recién hecho hasta la iluminación cálida y el diseño elegante, buscan crear una experiencia sensorial para asociar la marca con placer, exclusividad y sofisticación.

Neuroventas instintivas

Estos mensajes apuntan a reacciones primarias del ser humano como la protección o el instinto de supervivencia. Son muy poderosas y rápidas.

Por ejemplo: Aderogyl, el multivitamínico cuya propuesta de valor es elevar las defensas, tiene un eslogan que dice: “Un sistema inmune fuerte no es cuestión de suerte”. De esta forma, la marca apela a la responsabilidad de cuidar la salud propia y de los seres queridos. Esto genera una respuesta rápida en el público objetivo que siente la necesidad de actuar para protegerse.

Neuroventas sociales

Las neuroventas sociales apelan al deseo de pertenencia y aceptación. Funcionan bien cuando se muestra que otros ya usan o recomiendan el producto.

Por ejemplo: La marca

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¿Cómo usar las neuroventas en tu negocio?

En los ejemplos de neuroventas anteriores hablamos de marcas reconocidas y de estrategias de marketing, pero ¿cómo aplicar las neuroventas en una conversación cara a cara con un prospecto o dentro de tu e-commerce?

Aplicar las neuroventas no requiere grandes inversiones, solo entender mejor cómo piensa tu cliente. Estas son algunas formas prácticas de usarlas en tu negocio:

Usa disparadores emocionales en tus mensajes

Las emociones venden. Usa palabras o imágenes que despierten seguridad, felicidad o exclusividad. Por ejemplo, puedes decir: “Tu familia merece lo mejor”, “Siente la tranquilidad de estar protegido” o “Acceso exclusivo solo para 50 personas”. Estos mensajes activan emociones que ayudan a decidir más rápido.

Diseña pensando en los sentidos

Presta especial atención a los olores, texturas, aromas y sonidos pueden marcar la diferencia. Un empaque elegante o un aroma agradable en tu tienda puede dejar una mejor impresión. Si tu negocio es en línea, cuida las fotos, los sonidos y la música de tus videos o anuncios. Toda esta información entra por los sentidos.

Aplica escasez y sentido de urgencia

Cuando algo es limitado, se logra generar un sentido de urgencia que impulsa a la acción. Puedes aplicar frases como “Edición especial”, “Últimas piezas” o “Solo hoy con envío gratis”. Estas estrategias generan urgencia y hacen que el cliente decida más rápido. Otra estrategia común y efectiva es colocar un temporizador en cuenta regresiva dentro de la landing page de una oferta.

Usa testimonios reales

No hay estrategia más valiosa y que genera más confianza que el boca a boca. Leer testimonios de otros compradores sobre el negocio, los productos y la atención al cliente es un detonante para comprar. Publica reseñas, videos cortos de clientes o capturas de mensajes reales. Ayuda mucho mostrar que otros ya confiaron en tu producto o servicio y tuvieron buenos resultados.

Respalda con argumentos racionales

Después de conectar con las emociones, no olvides respaldar con razones sólidas para comprar. Menciona garantías, certificaciones ISO, o el respaldo de instituciones serias (como la Sociedad Mexicana de Pediatría si vendes productos para niños). Esto dará mayor seguridad y podría ser el aliciente que faltaba para concretar la compra.

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