En este artículo te explicamos qué es un cierre de ventas y las principales técnicas de cierre que existen.

¿Qué es un cierre de ventas?

El cierre de ventas es el último paso del ciclo de ventas. Cuando ya se hizo la prospección, la evaluación del prospecto, la presentación del producto, el manejo de las objeciones que pudiera tener, y cuando parece que ya está listo para comprar, entonces se usa alguna técnica de cierre de ventas. Del cierre de ventas depende que todos los pasos previos del ciclo de compra hayan valido la pena. Gracias al cierre de ventas se logra la estabilidad financiera de la empresa y su participación en el mercado.

¿Cómo cerrar una venta? No existe una fórmula única. Mientras que cierta técnica de ventas podría funcionar bien en alguna persona y convencerla de comprar, en otra podría generar el efecto contrario y hacer que se aleje. Por ello, es importante conocer las distintas estrategias y saber cual usar según sea el caso.

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Técnicas de cierre de ventas

Recuerda que en México nos cuesta decir que no. El hecho de que alguien te diga que sí le interesa tu producto o servicio, y que en la semana te llama, no es un cierre de ventas como tal. Cerrar una venta implica una confirmación clara y definitiva, con datos, fecha y dinero de por medio.

A continuación te compartimos algunas técnicas de cierre más comunes y efectivas:

1. Cierre directo

Como su nombre lo indica, en esta técnica se aborda al cliente sin rodeos y se le hace alguna pregunta dando por hecho que la decisión está tomada, por ejemplo: “Entonces, ¿te llevas la camisa en azul marino?”. Dentro de las técnicas de cierre directo hay varias estrategias:

• Pregunta cerrada: como en el ejemplo anterior, se hace una pregunta que tenga como respuesta un “sí” o un “no”.
• ¿Por qué no?: al preguntar esto, podrás conocer las objeciones del cliente y abordarlas.
• Cierre por la autoridad: si te muestras como una persona experta en el producto o servicio, el cliente podría sentir que está perdiendo una oportunidad única si no hace la compra.
• Cierre por beneficio: más que hablar de las características del producto, hablas de cómo el producto puede mejorar la vida o satisfacer las necesidades del cliente.

El cierre directo es rápido, lo que permite ahorrar tiempo y recursos, sin embargo, algunos clientes podrían sentirse presionados y negarse a aceptar.

2. Cierre alternativo

En el cierre alternativo las posibilidades no son comprar o no comprar, sino comprar entre un artículo u otro. Como persona de ventas, asumes que la decisión de compra ya está tomada, sin embargo, para que el cliente sienta que aún está en control de decidir, se le dan esas dos opciones. Por ejemplo: “Entonces, ¿te quedas con el modelo estándar o el plus?”.

Aunque este cierre es efectivo para personas que les gusta tener el control de sus decisiones, podría no ser una buena estrategia para personas demasiado indecisas.

3. Cierre por resumen

En la estrategia de cierre por resumen se busca reafirmar el valor del producto o servicio recordando las características clave y los beneficios que ya se hablaron previamente con el cliente. Al recapitular esta información, se crea una sensación de cierre lógica y natural.

Por ejemplo: “Como ya vimos, esta plataforma mejorará la eficiencia de tu equipo y reducirá los costos operativos. Sobre todo, te ayudará a resolver ese problema constante de falta de comunicación gracias a las actualizaciones en tiempo real. ¿Te gustaría que agendemos la implementación para esta semana?”

4. Cierre con descuento

Si una de las objeciones del cliente es el costo del producto, aplicar un descuento es una buena estrategia para el cierre. Esta técnica puede motivar al cliente a tomar una decisión, sobre todo si es una oferta por tiempo limitado.

Sin embargo, es importante no abusar de los descuentos, porque esto podría afectar la percepción del valor del producto o servicio.

5. Cierre de urgencia

Imprimir un sentido de urgencia es ideal para clientes indecisos. Al dar una oferta o descuento por tiempo limitado, indicar que quedan pocos productos en existencia. La idea es que el cliente sienta que perderá una oportunidad valiosa si no actúa rápido. Por ejemplo “Tienes un cupón del 20% de descuento en tu primera compra, solo disponible esta semana”.

6. Cierre por prueba

Esta técnica es muy común en los productos digitales: dar la oportunidad al usuario de probar el producto o servicio durante unos días para que decida si le interesa comprar o no. En productos digitales generalmente se piden los datos de facturación para hacer el cobro automático una vez que termina el período de prueba.

En productos físicos, el cierre por prueba podría ser mostrar el funcionamiento del producto, por ejemplo, una prueba de manejo para quien esté buscando un auto. Una desventaja de esta técnica podría ser que si muchos clientes aprovechan la prueba sin convertirse en compradores finales, podría resultar en pérdidas para la empresa.

Cómo cerrar una venta

Independientemente de los distintos tipos de cierre de ventas que existen y el que decidas usar, procura aplicar las siguientes buenas prácticas:

• Conoce a tu cliente: la clave para elegir una técnica efectiva sobre determinado cliente es conociéndolo a fondo. Investiga qué necesidades busca satisfacer, cuáles son sus debilidades, sus fortalezas, sus temores y sus metas. También es importante averiguar quién tiene la última palabra para cerrar el trato.
• Destaca las ventajas de tu producto o servicio: explica de qué manera tu producto o servicio puede ayudar a satisfacer las necesidades del cliente. Aporta ejemplos reales y datos duros que le ayuden a tomar una decisión. Si conoces bien a tu cliente, sabrás exactamente qué decir para conectar con su lado emocional y mostrarle cómo el producto le hará sentir.
• Establece expectativas claras y realistas: no es recomendable ni ético prometer más de lo que puede ofrecerse. Habla con honestidad acerca de las ventajas y limitaciones de tu producto o servicio.
• Aborda las inquietudes de tu cliente: un cliente que está a punto de tomar una decisión de compra generalmente tendrá dudas. Es importante que conozcas tu producto lo suficiente como para responder a cada una de sus preguntas.

Negociar y cerrar el trato: en ocasiones es necesario negociar para llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes. Si bien en las primeras etapas de las estrategias de marketing y el proceso de compra se debe persuadir con delicadeza, está bien que al cerrar el trato se actúe de forma más decidida y firme.