Consejos de ventas
Retail: qué es, cómo funciona y tipos
En el marketing y las ventas se habla mucho del sector retail o minorista, pero suele haber cierta confusión entre las ventas al menudeo y mayoreo.
21 de abril de 2025 · Tiempo de lectura 3 min
En este artículo vamos a explicarte qué es el retail, cómo funciona, los tipos de retail que existen y sus diferencias con las ventas al por mayor.
¿Qué es retail?
El retail es un tipo de comercio en el que se venden pocos artículos a una gran cantidad de clientes finales. Esto significa que el retail se encuentra en el último eslabón de la cadena comercial.
Piensa en la mayoría de los comercios con los que interactúas día a día como usuario final: un supermercado, una tienda departamental, un marketplace en línea o una tienda de autoservicio. Estas son ventas minoristas o retail, ya que puedes elegir entre un stock masivo de productos solo lo que necesitas y comprar de forma individual.
Según la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales (ANTAD), México se perfila como líder del sector retail en América Latina, con un mercado proyectado en 97,290 millones de dólares para 2026. Esta cifra puede darte una idea de la importancia de este sector en México y el mundo.
El sector retail también se entiende en un sentido más amplio, como el puente que conecta a los fabricantes con los consumidores finales, así como con todos los actores involucrados en este proceso.
¿Cómo funciona el sector retail?
El ciclo que culmina en ventas retail se compone de tres elementos clave:
Fabricación y distribución inicial: los fabricantes producen artículos que venden a los mayoristas o distribuidores.
Compra por parte de minoristas: Los mayoristas pueden vender directamente al consumidor final, o bien, a negocios minoristas. Estos últimos manejan tiendas físicas o en línea.
Venta al consumidor final: los minoristas se encargan de vender directamente a los consumidores finales.
Pongamos un ejemplo de retail: Una compañía fabrica papas fritas. Puede vender miles de unidades directamente a una cadena de supermercados, o bien, a un mayorista que, a su vez, las vende a varias tiendas. Luego, el supermercado vende cada bolsa de papas fritas de forma individual al consumidor a un precio más alto del que pagó al fabricante.
Características del sector retail
Para que comprendas mejor qué es el retail, enlistamos sus características principales:
- Venta directa al consumidor: Se trata de negocios dirigidos al consumidor final para que compre pocas unidades.
- Amplia variedad de productos y servicios: La empresa de retail trabaja con varios proveedores mayoristas para tener una gran cantidad de marcas y modelos.
- Importancia en logística y distribución: Necesitan de procesos eficientes para recibir, almacenar y mover productos rápidamente. Una buena logística garantiza que los productos estén siempre disponibles para el cliente final y no se almacenen por demasiado tiempo.
- Estrategias de marketing orientadas al cliente: Las empresas de retail suelen invertir de manera importante en marketing para ganar más clientes. Estas estrategias incluyen promociones y descuentos.
Diferencia entre retail y mayorista
Ambos son parte de un proceso que se complementa. A diferencia del vendedor de retail que vende pocos productos a muchos clientes finales, el vendedor mayorista (o wholesale en inglés) vende grandes cantidades a pocos clientes, que en este caso suelen ser los propios minoristas. Esto significa que muchos de los productos que compras en retail, fueron comprados a su vez al mayoreo directamente a los fabricantes a un precio más bajo.
| Precio | Compras | Venta | |
|---|---|---|---|
| Mayoreo | Más barato en grandes cantidades | Se compra a los fabricantes o a otros mayoristas a precios competitivos | Se obtiene una ganancia al revender los productos |
| Retail | Más caro en pequeñas cantidades | Se compra a los mayoristas | Se vende en unidades individuales |
Tipos de retailers
El sector retail abarca una gran variedad de negocios. Para comprender mejor sus diferencias, estos negocios pueden agruparse a partir de ciertos criterios clave, por ejemplo:
Formato de venta
Los retailers pueden clasificarse según el canal a través del cual ofrecen sus productos al público. Esto incluye tiendas físicas tradicionales, tiendas en línea, marketplaces o ventas por catálogo.
Tipo de producto
Otra manera de segmentar a los negocios de retail es por el tipo de producto que venden. Por ejemplo, hay tiendas que se especializan en un solo rubro, como electrónicos, ropa o vinos y licores; mientras que otros negocios, como los supermercados, abarcan una amplia variedad de productos.
Modelo de venta
El retail puede segmentarse por el modelo que emplean para vender. Además del tradicional, en donde el cliente selecciona de un producto de entre varias opciones y lo paga, existen modelos como el multinivel, la venta por membresía o el dropshipping.
Ubicación y estilo de vida
También es común segmentar a los retailers según el lugar donde operan, si solo lo hacen en fechas específicas (por ejemplo, los mercados navideños) y el estilo de vida de los clientes objetivo. Por ejemplo, retailers que se alinean a un estilo de vida vegano, de consumo responsable o de artículos de lujo.
Lee también:¿Cómo hacer Dropshipping? Guía completa para empezar
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Fuentes:
ANTAD: La estrategia de venta en el retail mexicano, líder en América Latina
Revisado el 21 de abril del 2025.