En este artículo te explicamos qué es el upselling y cómo aplicar estas estrategias para vender más y retener a tus clientes actuales. También te damos algunos ejemplos exitosos de empresas reales.

¿Qué es el upselling?

El upselling es una estrategia de ventas que busca animar a un cliente a adquirir una versión mejorada de un producto. Puede ser que estén por decidirse a comprar o que ya hayan hecho su compra. En ambos casos se les ofrece un producto superior o de gama más alta.

Un ejemplo simple de upselling es cuando vas al cine y pides unas palomitas medianas. La persona en la caja tiene la indicación de ofrecerte el tamaño grande por un pequeño monto extra. Es común aceptar este tipo de propuestas porque se toman como una buena oportunidad de obtener más por menos.

Antes de continuar, es importante explicar la diferencia entre upselling y cross selling, porque se trata de técnicas distintas. Como ya vimos, en el upselling se ofrece una versión más cara o mejorada del producto que el cliente pretende comprar. Por su parte, el cross selling se aplica durante o después de la compra para sugerir productos complementarios o accesorios relacionados con el artículo principal.

Estrategias de upselling para vender más

Existen distintas estrategias de upselling que puedes aplicar según tu tipo de negocio. Estas no solo se aplican en un piso de ventas, muchas pueden implementarse directamente en una página de comercio electrónico. Veamos:

Ofrecer versiones premium o upgrades

El ejemplo de las palomitas utiliza este tipo de estrategia. Si quieres aplicarlo en una tienda en línea, durante el proceso de compra muestra el producto en una gama más alta. Si se trata de un servicio de suscripción y el usuario eligió la versión básica, durante la compra ofrece la versión premium o plus. Haz una comparativa de sus ventajas para facilitar la decisión.

Usar ofertas limitadas

Siguiendo la estrategia anterior, añade a tu sugerencia una oferta por tiempo limitado. Puede ser un descuento de la versión premium que solo durará unos cuantos minutos. En una venta de suscripción, puedes ofrecer escalar el servicio por un período de prueba sin costo extra.

Mostrar complementos

Además de las acciones de upselling, aprovecha para incluir estrategias de cross selling para sugerir accesorios o artículos relacionados que complementen la compra principal. Estas recomendaciones pueden aparecer durante el proceso de compra, o incluso una vez finalizada. El cross selling funciona muy bien en estrategias de email marketing para retener clientes actuales.

Agregar alertas de stock

La sensación de escasez puede ser el “empujón” necesario para que el cliente se decida por el modelo de mayor valor. Incluye mensajes que indiquen que quedan pocas piezas o que se trata de un producto con alta demanda. Por ejemplo, frases como “solo quedan tres disponibles” o “comprado 20 veces hoy”.

Nota: En las reseñas de clientes, no te olvides de incluir comentarios de los usuarios hablando de las ventajas del producto de más grande, con funciones extra o de mayor calidad.

Ventajas de upselling

Si sabes utilizar los mensajes y el momento adecuados, el upselling puede traer grandes beneficios a tu negocio.

• Mayor rentabilidad: Si logras aumentar el valor por venta, el beneficio más obvio es que generarás mayores ganancias. No necesitarás tantos clientes porque los ingresos por cada cliente serán mayores.
• Lealtad del cliente: Con las estrategias adecuadas de upselling y cross selling, tus clientes sentirán que los consideras especiales. Que conoces sus necesidades, y que por eso les estás recomendando algo superior.
• Experiencia del cliente: Si ofreces diversas opciones de compra, tu cliente sentirá que le estás ofreciendo una experiencia completa. Que les brindas posibilidades que tal vez no conocían y que son una excelente oportunidad para hacerse de algo mejor.
• Ganancias en el largo plazo: La fidelidad de tus clientes garantiza que continuarán comprándote a ti, en lugar de ir con la competencia.

Lee sobre Cross selling o venta cruzada: qué es y cómo beneficiar tu negocio con esta técnica

Creditea Pay: convierte más visitas en ventas aceptando pagos a meses o quincenas

Si estás emprendiendo con un e-commerce en México hay estrategias simples para atraer clientes e impulsar tus ventas. Brinda una mejor experiencia de cliente y la posibilidad de tramitar un crédito desde tu tienda con Creditea Pay. No hay pago inicial y tendrán la oportunidad de diferir su compra en quincenas.

Con Creditea Pay tus clientes pueden hacer nuevas compras en tu e-commerce, lo cual te ayudará a retenerlos y generar fidelidad. Quédate con ese amplio sector del mercado que tu competencia no tiene: aquellas personas sin tarjeta de crédito para compras en internet. Si quieres saber más sobre las opciones de pago dinámicas de Creditea Pay, ponte en contacto con nosotros.

Ejemplos de upselling

Existen muchos ejemplos de upselling que seguramente has experimentado de primera mano al momento de comprar en línea.

Aerolíneas: La mayoría de las aerolíneas actualmente manejan distintos niveles de servicio. Al iniciar la búsqueda, suelen mostrarte la tarifa más económica para captar tu atención. Una vez que eliges las fechas exactas, aparecen las restricciones del boleto básico y los beneficios de las opciones superiores: asientos más amplios, fechas flexibles, equipaje documentado o prioridad en el abordaje. El objetivo es claro: que compares y te inclines por una tarifa con más ventajas, aunque el precio sea un poco mayor.

Productos destacados o novedades: En las tiendas de e-commerce suele haber un apartado a la vista con artículos destacados. Estos son productos que generalmente se venden bien. También puede haber un apartado de productos recién llegados. El primero es ideal para usuarios con poco historial en la página, el segundo es más atractivo para clientes habituales.

Servicios de suscripción: Muchas plataformas de streaming o de música tienen el plan libre de mensajes comerciales, y el plan con anuncios, más económica o incluso gratuita. A los nuevos usuarios se les ofrece la opción con publicidad como una forma de engancharlos. Al poco tiempo, empiezan a recibir mensajes destacando los beneficios del plan premium, sin interrupciones, con mejor calidad de audio y video, más dispositivos conectados, etc. Incluso se les puede dar una prueba sin costo para que comprueben que vale la pena y hagan el upgrade.