Consejos de ventas
Cross selling o venta cruzada: qué es y cómo beneficiar a tu negocio
Atraer tráfico y cerrar ventas en tu e-commerce puede ser un proceso complejo y costoso, ¿cierto? Entonces, ¿por qué dejar escapar a esos clientes que conseguiste con tanto esfuerzo?
29 de noviembre de 2024 · Tiempo de lectura 2 min
En este artículo vamos a explicarte qué es el cross selling o venta cruzada, sus ventajas, sus diferencias con el upselling, y cómo implementarlo para retener a tus clientes y motivarlos a comprar más. Por último, te daremos algunos ejemplos de venta cruzada exitosos.
¿Qué es el cross selling?
Una estrategia de cross selling o venta cruzada consiste en generar el interés de los clientes en adquirir más productos o servicios además de su compra principal, con el objetivo de incrementar el volumen de ventas. Puede darse de dos maneras: ya sea durante el proceso de compra o una vez que se cerró la compra.
Seguramente te ha pasado que cuando tienes intenciones de comprar un solo artículo en línea, al final, sin saber por qué, terminas comprando dos o más productos extra que complementan al primero. Muy probablemente se debió a una estrategia de cross selling. El cross selling también está presente cuando un negocio en el que recientemente hiciste una compra te envía una excelente oferta para adquirir accesorios o consumibles del producto que adquiriste.
Diferencias entre cross selling y upselling
Ya explicamos qué es el cross selling, pero ¿has escuchado el término upselling? Aunque sus estrategias y objetivo principal son similares (vender más), tienen una diferencia importante: en el upselling se busca que el cliente obtenga una versión mejorada del producto o servicio que adquirió o va a adquirir, mientras que en el cross selling se trata de artículos complementarios. He aquí una tabla para que comprendas mejor las diferencias entre cross selling y upselling:
| Cross selling | Upselling |
|---|---|
| Se ofrecen productos complementarios a la compra principal. | Se ofrece una versión superior a la de la compra. |
| Por ejemplo: si el cliente va a comprar un celular, se le ofrece una funda, una mica o un selfie stick. | Por ejemplo: si el cliente va a comprar un celular, se le ofrece la versión Plus con más funciones. |
| Los productos extra suelen ser menos costosos que la compra principal. | El nuevo producto suele ser más costoso. |
| Se incrementa el valor total de la venta con más productos. | Se incrementa el valor total de la venta con productos de calidad superior. |
Estrategias para hacer un cross selling
Las ventas cruzadas pueden hacerse antes de que el cliente cierre su compra o después, usando los medios de contacto que haya proporcionado. Para que tus esfuerzos de cross selling capten la atención del cliente en lugar de percibirse como una presión o una molestia, es necesario aplicar estrategias bien pensadas. Estas son algunas de ellas:
Ofertas personalizadas
Conocer a tus clientes es la clave para ofrecerles lo que realmente necesitan e incluso adelantarte a sus deseos, por eso es importante tener buyer personas que te permitan saber qué les gusta y qué no. Si tu cliente ya ha comprado en tu tienda, analiza su historial de compra para comprender qué artículos llamarán su atención en una venta cruzada. Por ejemplo, si alguien compró una cafetera en tu tienda, podrías ofrecerle accesorios como cápsulas de café, tazas personalizadas o un descalcificador para mantener su cafetera en buen estado.
Promociones limitadas
Las promociones limitadas crean un sentido de urgencia que motiva al cliente a tomar una decisión rápida para aprovechar la oportunidad. Un ejemplo clásico son los anuncios de telemercadeo con frases como: “Si llama en los próximos diez minutos, en la compra de su sartén antiadherente obtenga un juego de cuchillos ¡a mitad de precio!”. En el e-commerce, es común ver ofertas por tiempo limitado acompañadas de un temporizador en cuenta regresiva, mostrando exactamente cuánto tiempo queda antes de que la promoción se acabe.
Paquetes o bundles
Cuando un cliente va a hacer una compra es el momento ideal para ofrecerle un paquete de artículos complementarios a un precio especial, de manera que se maximice el valor percibido. Por ejemplo, si una persona está por comprar una laptop, podrías ofrecerle un paquete que incluya una mochila para laptop, un mouse inalámbrico y un software de seguridad.
Complementarios
Si un cliente ya adquirió y recibió un producto o servicio de tu tienda, puedes iniciar una campaña postventa para que adquiera artículos que le permitan maximizar los beneficios de su compra. Por ejemplo, si alguien adquirió una bicicleta, podrías enviar una oferta para que adquiera luces delanteras y traseras, o un kit de herramientas para dar mantenimiento. Otra estrategia para retener clientes con productos complementarios es con campañas de fidelidad, por ejemplo, en cada compra pueden acumular puntos que luego pueden canjear por productos.
Ventajas del cross selling
Estas son solo algunas ventajas de las estrategias de cross selling:
- Aumenta el volumen de ventas: en lugar de un solo producto, con cross selling los clientes pueden animarse a comprar dos o más artículos. Incluso un paquete completo de mercancía.
- Permite dar salida a stock estancado: los productos que no has podido vender en mucho tiempo podrían ser parte de tu oferta de cross selling.
- Enriquece la experiencia de uso del producto: las compras complementarias mejoran la utilidad, la estética y el valor de los productos.
- Genera lealtad: ¿qué mejor manera de complacer a tus clientes que adelantarte a sus necesidades? Con el cross selling ofreces accesorios o complementos antes de que descubran que los necesitan.
- Facilita la toma de decisiones: si el cliente está pensando en algún complemento, pero no sabe cuál elegir, tomará con agrado tus recomendaciones de cross selling.
Lee también: Tipos de promociones y cómo aumentar las ventas
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Otra excelente estrategia para fidelizar clientes actuales y atraer nuevos es con las facilidades de pago de Creditea Pay. Al implementarlo fácilmente en tu e-commerce, tus clientes podrán solicitar un préstamo sin pago inicial para pagar sus compras de manera quincenal. Es ideal para los consumidores en México que no cuentan con una tarjeta de crédito para comprar en línea o con pagos diferidos.
No solo tienen la opción de pagar hasta en 60 quincenas o adelantar pagos sin penalizaciones; con Creditea Pay pueden volver a usar su línea de crédito en tu e-commerce para hacer nuevas compras.
Con Creditea Pay puedes atraer clientes que tu competencia no tiene y ganar clientes recurrentes en tu tienda en línea. Si tienes cualquier duda, habla con nuestro excelente equipo de servicio al cliente que con gusto te atenderá.
Ejemplos cross selling o venta cruzada
Para que comprendas mejor qué es la venta cruzada, aquí tienes algunos ejemplos:
Temu
El gigante de e-commerce Temu, sin duda es experto en estrategias de cross selling, entre muchas otras. Si un cliente está por comprar un artículo en Temu es probable que se le invite a participar en un sorteo en el que ganará atractivos descuentos por tiempo limitado para que se lleve más artículos en una misma compra. Acto seguido, aparecerán en el feed de la plataforma artículos en los que el usuario ha demostrado interés.
Mercado Libre
Cuando un cliente está por comprar un producto, Mercado Libre, la plataforma lanza de forma automática acciones de venta cruzada, por ejemplo, un mensaje como: “Aprovecha el envío gratis, compra más productos de este vendedor”, acompañado de un pequeño catálogo de sus productos.
Amazon
Amazon utiliza la parte inferior de la página de descripción de un producto para incluir productos relacionados. Pueden ser sugerencias de artículos que los usuarios a menudo compran con ese producto, productos dentro del historial del cliente o incluso ideas de estilo, por ejemplo, si la persona va a comprar un bolso, Amazon le muestra ropa y otros accesorios que podrían ir a la perfección para completar un outfit.
Fuentes:
HubSpot: Cross.-selling y up-selling
OptiMonk: 25 Upselling and Cross-Selling Examples to Inspire Your Strategy in 2024