En este artículo vamos a abordar las estrategias de precios, cómo te benefician a ti como negocio y a tus clientes. También te daremos los pasos para definir la mejor opción para tus productos y tu marca.

¿Qué es una estrategia de precios?

Una estrategia de precios es un plan estructurado que emplea una empresa para decidir cuánto cobrar por sus productos o servicios. Dentro de una estrategia de precios se analizan factores como el valor que dan los clientes a la marca, lo que esta tiene que ofrecer, los precios de la competencia directa y la rentabilidad del negocio.

¿Cómo elegir tu estrategia de precios?

Para que tomes la decisión correcta sobre el tipo de estrategia de precios más adecuada, primero es importante conocer a fondo tus productos o servicios, el mercado y tus clientes.

Analiza tus costos y margen de ganancia

Es indispensable tener datos claros sobre cuánto te cuesta producir, promocionar y vender tus productos o servicios. Tomando en cuenta tus costos operativos puedes definir el precio mínimo y el precio máximo que puedes fijar. Hazte estas dos preguntas: ¿Cuál es el precio más bajo que podría cobrar y aun así tener ganancias? ¿Cuál es el precio más alto que podría cobrar sin alejar a mis clientes potenciales? Los precios que tus clientes consideran aceptables están entre el precio mínimo y el precio máximo.

Conoce la competencia

Otro factor clave es evaluar los precios que maneja tu competencia. Haz una lista de cada uno de ellos. Luego, decide si quieres ofrecer precios más bajos, similares o si prefieres comunicar un mayor valor y poner un precio más alto a tus bienes o servicios.

Dentro del análisis de la competencia también sería interesante investigar cuál estrategia de precios es más común en tu sector. Esto te ayudará a decidir si es mejor alinearte o diferenciarte.

Evalúa a tu cliente y la percepción del valor

Si tienes cierta reputación o eres referente en tu industria, considera cuánto valoran tus clientes actuales lo que ofreces y hasta qué punto estarían dispuestos a pagar por ello. Esta información es clave para definir un rango de precios adecuado.

Define tu objetivo

¿Para qué producto o servicio necesitas definir un precio? Determina si se trata del lanzamiento de un nuevo producto, de una rebaja para darle salida a inventario acumulado o de una promoción temporal para atraer más clientes. Del objetivo que persigas puede depender el tipo de estrategia de precios más adecuada.

Ajusta tu estrategia

Sin importar la estrategia que elijas, es indispensable llevar siempre un monitoreo de los cambios en el mercado para que ajustes tus precios o cambies de estrategia según sea necesario.

Tipos de estrategias de precios

No todos los negocios tienen las mismas necesidades y objetivos, por eso, existe una gran variedad de estrategias de precios. Cada una toma en cuenta distintas variables, como condiciones del mercado, los procesos internos de la empresa o aspectos particulares de la industria.

Precio basados en costo

Esta es la estrategia más simple para dar precio a un producto. El precio se determina con un porcentaje o margen sobre lo que cuesta producir un producto. Por ejemplo, si te cuesta $70 fabricar una taza personalizada y decides agregar $50 de margen de ganancia. Entonces, el costo final del producto sería de $120. El precio basado en costos es muy común en la industria minorista.

Precio basando en la competencia

Al igual que el precio basado en costo, el precio basado en la competencia es otra estrategia de precios básica. Simplemente se trata de identificar competidores con un producto igual al tuyo y evaluar sus precios. Según la clase de producto o tu posicionamiento como marca puedes decidir si vender al mismo tiempo, dar tu producto más caro o más barato que los demás. Por ejemplo:

• Si se trata de productos con precios acostumbrados, como el huevo o la leche, puedes fijar el precio igual.
• Si vendes un producto de mayor calidad o con un valor agregado, como café orgánico con certificaciones, puedes poner un precio más alto que el de tus competidores para reforzar tu posicionamiento.
• Si estás entrando a un mercado nuevo o quieres atraer a más clientes rápidamente, podrías ofrecer un precio más bajo que la competencia, como hacen muchas marcas de ropa fast fashion al lanzar nuevas colecciones.

Precio psicológico

La estrategia de precio psicológico es también una táctica de ventas. Ciertos precios influyen en las decisiones de compra debido a sesgos cognitivos y factores psicológicos. Los precios psicológicos logran crear percepciones de valor, asequibilidad y prestigio. Estos son ejemplos de algunas estrategias comunes:

• Un precio de $199.99 ayuda a percibir un precio más bajo, que ronda los $100 y no los $200.
• Además del 9 del ejemplo anterior, se afirma que las personas se sienten más atraídas cuando los precios terminan en un número impar: 1, 3, 5, 7 y 9.
• Si se presenta primero un precio elevado, digamos $12,000 y luego un producto igual o similar con un precio menor, por ejemplo $9,000, parecerá que se trata de una excelente oferta.

Precio dinámico

La fijación de precios dinámicos emplea el análisis de datos para definir precios según la demanda del mercado. Se toman en cuenta datos históricos de ventas, las tendencias actuales y precios de la competencia, entre otros factores, para definir el precio ideal para un producto o servicio. Se les llama dinámicos porque los datos se analizan constantemente, por lo que los precios se actualizan según las tendencias.

Un ejemplo de esto son los precios de los viajes aéreos que puedes observar en las páginas de las aerolíneas o en plataformas como Google Flights. Estos precios cambian todo el tiempo según la demanda, la disponibilidad de asientos y otros factores que se analizan en tiempo real.

Estrategia de precios de penetración

Esta estrategia se usa con nuevos productos que se van a lanzar al mercado. Se le da un precio inicial muy bajo para atraer rápidamente a un gran número de compradores y ganar participación de mercado. Una vez que se logra esto, se va incrementando el precio gradualmente.

Por ejemplo, algunos servicios de streaming que ofrecen el primer mes a un precio muy reducido o un período de prueba gratis.

Precio basado en precios freemium

Este tipo de estrategia combina lo gratuito con lo pagado. Se ofrece una versión básica del producto o servicio sin costo, y se cobra por funciones adicionales, mejoras o versiones premium. Esta estrategia es común en servicios digitales, software y apps móviles.

Un ejemplo común es Spotify, que te permite usar su versión gratis, pero es limitada y tiene anuncios. Para poder escuchar la música que tú quieras y sin interrupciones es necesario acceder a la versión de paga.

Estrategia basada en valor

Esta estrategia fija el precio según lo que el cliente percibe como valor. Se enfoca más en los beneficios que el producto o servicio aporta que en cuánto cuesta producirlo. Esta estrategia requiere conocer muy bien a tu público y cómo percibe lo que ofreces.

Un ejemplo claro es el de las personas dispuestas a pagar más por productos orgánicos o que provienen del comercio justo, aunque su costo de producción sea similar al de productos comunes. Otro ejemplo sería el de las marcas de ropa populares o de una cafetería de moda, en donde el cliente no solo compra una prenda o un café, sino la experiencia, el estilo de vida o el estatus que la marca representa.

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