Hoy hablaremos acerca de qué es y para qué sirve un embudo de ventas, sus etapas, ejemplos y la mejor estrategia para crear uno.

¿Qué es un embudo de ventas?

Para entender qué es un embudo de ventas, empecemos por visualizar un embudo regular: ese utensilio cónico que se usa para verter sustancias en un recipiente de boca estrecha, evitando que se derramen. En ventas, se usa la imagen del embudo para representar visualmente el recorrido de los clientes al comprar.

Se eligió la forma de un embudo porque, al inicio del proceso, muchas personas pueden interesarse en un producto o servicio, pero conforme avanzan en el proceso de compra, solo unas cuantas llegan hasta el final y adquieren un producto o servicio.

El modelo de embudo de ventas te permite tener una visión del recorrido del cliente. A medida que progresan de una etapa a otra, podrás entender mejor las expectativas de tus leads, identificar los puntos débiles de tus métodos de ventas y crear una relación más cercana con ellos.

Diferencias entre embudo de marketing y embudo de ventas

Ambos conceptos son distintos, aunque están directamente relacionados. Digamos que del extremo inferior del embudo de marketing salen los leads cualificados, mientras que del extremo inferior del embudo de ventas salen los clientes que hicieron una compra. Esto significa que los leads cualificados que se obtienen en el primer embudo alimentan la parte superior del segundo embudo.

En el embudo de marketing se visualiza el recorrido de una persona que descubre la marca y va aprendiendo sobre ella hasta que está lista para comprar (se convierte en lead). En el embudo de ventas se sigue la ruta de este lead mientras evalúa opciones, decide qué producto o modelo quiere, dónde lo comprará y, finalmente, concreta la compra.

Etapas del embudo de ventas

Los leads cualificados no saben que están atravesando un funnel de ventas. Solo quieren que el proceso sea fácil, claro y que los ayude a tomar una buena decisión. Por eso, es importante que cada etapa del embudo les ofrezca una buena experiencia. A continuación te mostramos cuáles son esas etapas y cómo puedes mejorarlas.

Contacto

En el extremo más amplio de tu embudo hay varias personas interesadas que tal vez no terminen haciendo la compra. Lo importante en esta etapa es filtrar a los clientes potenciales dándoles información clara sobre tu empresa y lo que ofreces. Así podrán decidir si seguir adelante contigo o si no es lo que están buscando.

Esto puede hacerse de diversas maneras, desde artículos de blog, publicaciones en redes sociales, los anuncios en motores de búsqueda y los anuncios tradicionales en TV o prensa, hasta llamadas en frío o mensajes de texto.

Interés

Este es posiblemente uno de los pasos más importantes del proceso. Se trata de la respuesta de tu cliente potencial al primer contacto con el equipo de ventas. Un lead habrá llegado a la etapa de interés cuando está de acuerdo en llenar un formulario, te devuelve la llamada, te envía un mensaje solicitando más información o accede a tu petición de enviar un presupuesto. En este punto es crucial la velocidad de respuesta de tu equipo de ventas para que el prospecto no pierda el interés.

Evaluación

En esta llamada de respuesta se deben hacer un par de preguntas para conocer mejor a tu lead y determinar qué producto es el más adecuado para sus necesidades. En esta llamada, además de dar recomendaciones, el representante de ventas responderá todas las dudas del prospecto y lo conducirá hacia la decisión de compra.

Compromiso

Si durante la llamada de evaluación no fue posible cerrar la venta, el siguiente nivel en el embudo de ventas es el compromiso. Aquí el cliente potencial está por tomar una decisión de compra, por lo que es fundamental mantener a tu marca y tus productos frescos en su mente. En esta etapa de consideración puedes hacer uso de correos electrónicos con información más detallada sobre los productos, como documentación técnica, casos prácticos, costos y ofertas.

Acción y retención

La acción es la compra, pero el embudo no termina ahí. En realidad, la última etapa del embudo es la retención. Estas son todas las estrategias encaminadas a conservar a tu nuevo cliente y que realice compras posteriores. Puedes enviar correos con recomendaciones de accesorios o artículos complementarios para el producto que adquirió o de productos premium, más avanzados o con más funciones.

Cómo hacer un embudo de ventas

¿Necesitas ayuda para crear tu embudo de ventas? Hemos recopilado los siguientes pasos para que diseñes un embudo de ventas funcional:

1. Identifica al cliente ideal: Un estudio de mercado te ayudará a comprender mejor a tu público. Este puedes hacerlo a través de lanzamientos de productos, obsequiando pruebas y haciendo encuestas. También puedes recopilar información en las redes sociales o revisar los análisis de tu sitio web.

2. Genera una base de prospectos: Los prospectos que surgen con las estrategias de marketing deben separarse según sus intereses. A través de llamadas en frío, correos personalizados, formularios en tu sitio web, redes sociales o incluso colaboraciones con otras empresas puedes identificar las necesidades de cada prospecto.

3. Contacta y capta el interés: Acércate de forma personalizada. Menciona algún detalle específico sobre su negocio o situación para captar su atención. Luego, preséntales tu producto o servicio con claridad, destacando cómo puede ayudarles. Ofrece una demostración gratuita, una prueba sin compromiso o una llamada para resolver dudas y generar confianza.

4. Presenta la oferta y negocio: Muestra los beneficios concretos de tu empresa, por ejemplo, si les ayuda a ahorrar tiempo, a aumentar sus ingresos, reducir tiempos y errores. La idea es enfatizar en el valor que obtendrán, y no solo las características del producto. En este punto puedes compartir testimonios, casos de éxito o cifras que refuercen tu propuesta.

5. Cierra la venta y haz seguimiento: Escucha las necesidades de tu cliente y responde a sus objeciones. Si todo está claro, haz una propuesta concreta y cierra el trato. Después de la compra, ¡mantente presente! Recuerda que un buen seguimiento puede convertir una venta única en una relación a largo plazo.

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