En esta guía encontrarás una explicación clara sobre el embudo de marketing y sus fases. También daremos estrategias adecuadas que puedes aplicar para dirigir a tus futuros clientes a través de cada etapa.

¿Qué es un embudo de marketing y cómo funciona?

Un embudo de marketing o marketing funnel es una representación gráfica del camino que sigue un usuario desde que descubre tu marca hasta que hace una compra.

Se conoce como embudo porque en el nivel superior suele haber muchas personas que llegan a través de un anuncio o porque llamó su atención tu contenido. A medida que avanzan por el embudo, las personas se informan más, comparten sus datos de contacto y empiezan a interactuar con tu marca para recibir información relevante sobre tus productos. En la última etapa, inevitablemente el número de prospectos es menor al que se tenía en un inicio, pero suelen ser personas que están realmente interesadas en comprar.

¿Para qué sirve un embudo de marketing?

Ya explicamos qué es un embudo de ventas pero ¿para qué sirve? Además de ayudarte a enviar información relevante según la etapa de tus prospectos (lo cual explicaremos más adelante), al colocar embudos de marketing en tu ecommerce puedes observar cómo se mueven los visitantes a través de diversos flujos y en qué lugar estás perdiendo prospectos de clientes.

Las etapas de un embudo de ventas ejemplo podría ser:

• Visita al sitio
• Navegación en la tienda en línea
• Creación de cuenta
• Aplicación de códigos de descuento
• Compra

Tal vez descubras, por ejemplo, que los usuarios se van antes de crear su cuenta. En este caso podrías considerar la opción de permitir la compra como visitante, o bien, promocionar más los códigos de descuento para motivar a las personas a registrarse.

Etapas del embudo de marketing 

Ya vimos un ejemplo sencillo de un embudo de ventas, pero es importante que entiendas cada etapa y las acciones que puedes implementar para que las personas avancen hasta el final del proceso.

Atención

La primera etapa consiste en atraer tráfico a tu sitio. Esto se logra llamando la atención de tus clientes potenciales. Para este punto es necesario saber quiénes son ellos, qué necesitan y en dónde puedes encontrarlos. En la etapa de atención es recomendable usar estrategias como campañas en redes sociales u otros medios.

Una persona en esta primera etapa podría ser alguien que dio clic a uno de tus anuncios, que leyó tu blog o encontró tu ecommerce al buscar en Google. También podría haber llegado por una recomendación boca a boca.

Consideración

Los clientes potenciales que pasan a la etapa de consideración en el embudo de ventas son a quienes les debes prestar más atención, porque han pasado de la atención a considerar la compra de tus productos. En este punto, tu estrategia de contenidos debe orientarse a mantener el interés con contenido relevante. Explica cómo tus productos pueden resolver sus necesidades. Algunos medios para informar pueden ser el correo electrónico, boletines informativos , seminarios web, podcasts y guías.

Decisión

Una vez que tienen información suficiente sobre tu marca y tus productos, los clientes potenciales probablemente harán una investigación comparativa para asegurarse de que tu oferta es la mejor. Por ello, en esta etapa del funnel de marketing es conveniente que los contenidos que compartas sean convincentes y resalten tus ventajas. Puedes incluir testimonios de clientes, casos de éxito, reseñas positivas y comparaciones directas con otras marcas. También es un buen momento para ofrecer descuentos exclusivos, promociones u otros beneficios que faciliten la decisión de compra.

Acción

Todo tu trabajo en el embudo de ventas se reduce al momento en el que el cliente potencial hace una compra. Sin embargo, si no lo hace, aún hay posibilidades de volver a llamar su atención. Puedes crear campañas de fidelización para asegurarte de permanecer presente en las redes sociales y la mente de tu prospecto por si decide comprar más adelante. Si la venta se materializa, el trabajo no termina ahí. Es importante retener al cliente y motivarlo a hacer compras posteriores. Esto puedes lograrlo con programas de lealtad y un buen servicio postventa.

Lee más: Descifrando los Contracargos: ¿qué son y cómo evitarlos?

Cómo hacer un embudo de marketing

Un buen embudo de ventas puede maximizar tus conversiones y crear relaciones duraderas con tus clientes. Para hacerlo, sigue estos pasos:

• 1. Crea tu buyer persona: Para saber qué tipo de mensajes funcionarán para tus posibles clientes es necesario conocerlos a fondo. Crea uno o varios buyer personas, es decir, personajes ficticios que se ajusten a las características de tus clientes ideales en cuanto a edad, nivel socioeconómico, intereses, gustos y temores. Este paso te ayudará a definir mejor tus estrategias y crear un mensaje más efectivo.
• 2. Define metas SMART y KPI: Las metas SMART, por sus siglas en inglés son específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con un marco de tiempo. Por ejemplo: aumentar la tasa de conversión en un 10% en tres meses. Los KPI (indicadores clave de rendimiento) te ayudarán a medir el éxito de tu embudo. Los más comunes en este caso son el valor de tiempo de vida del cliente, la tasa de conversión y el costo por adquisición, entre otros.
• 3. Creación de contenido multicanal: Aquí es clave crear contenido que atraiga a tus posibles clientes y mostrarlo a través de los medios que más usan. Por ejemplo, si es un público joven, tal vez TikTok sea mejor opción que Facebook. Implementa estrategias de SEO para que tu ecommerce aparezca en las búsquedas de Google o estrategias SEM para destacar con publicidad pagada.
• 4. Implementación del embudo: Una vez que hayas diseñado tu embudo, es momento de implementarlo. Aquí entra en juego el uso de un CRM (sistema de gestión de relaciones de clientes) para llevar un seguimiento de los prospectos. Un CRM facilita las tarea de mantener una relación cercana con tus prospectos y clientes porque permite automatizar tareas, como el envío de correos personalizados o la creación de campañas de remarketing.
• 5. Monitoreo y análisis: El éxito de un embudo de marketing depende de un monitoreo constante. Utiliza programas de análisis como Google Analytics, herramientas de CRM o plataformas de automatización para rastrear qué estrategias están funcionando y cuáles no. Esto te permitirá ajustar el embudo para obtener mejores resultados.

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Ejemplos embudo de marketing

Para que comprendas mejor cómo funciona un embudo de marketing, aquí tienes un ejemplo de un ecommerce de electrónicos:

• Atención: Una persona ve un anuncio sobre una nueva línea de smartwatches en su red social favorita. Da clic al botón de “Más información” y se dirige a una landing page en donde se le invita a dejar sus datos. A partir de ahí recibe correos informativos sobre los productos. Otra persona ve el mismo anuncio pero decide entrar directamente a la página y ver los distintos modelos.
• Consideración: Después de informarse, la primera persona recibe algunos correos con videos de casos de uso. La otra se topa con varios anuncios en redes sociales del smartwatch que llamó su atención. Decide registrarse para recibir promociones. Ambos están ahora más informados y tienen una relación con la marca.
• Decisión: Tras evaluar las opciones, la primera persona añade el smartwatch al carrito, pero no concluye la compra porque está esperando una oferta especial. La otra está comparando precios en otras tiendas en línea. Entonces, ambos reciben un correo con un descuento muy atractivo que se ajusta a sus necesidades.
• Acción: Hacen la compra para aprovechar el descuento. Posteriormente reciben un correo de agradecimiento y un descuento para accesorios que podrían ser el complemento perfecto para su nuevo smartwatch.