Consejos de ventas
Customer lifetime value o pago único: ¿cómo las opciones de pago ayudan a la retención?
Es bien sabido que retener a los clientes actuales cuesta menos que atraer nuevos. El customer lifetime value (CLV) te ayuda a entender el valor real de cada cliente y las razones por las que eligen quedarse contigo o buscar otra opción.
18 de diciembre de 2025 · Tiempo de lectura 3 min
En este artículo explicamos qué es el customer lifetime value, la importancia de conocer esta métrica y cómo se calcula.
¿Qué es el customer lifetime value?
En español significa “valor del tiempo de vida del cliente”, pero en el ámbito empresarial es más conocido por su nombre en inglés. El customer lifetime value tiene el propósito de medir qué tanto valor genera un cliente durante todo su ciclo de vida con una empresa. Con el CLV puedes identificar a los clientes más rentables, en los que vale la pena invertir para fortalecer su lealtad.
En lugar de analizar una compra o pago único, el customer lifetime value evalúa todas las transacciones de un cliente. Esta medición puede ser de dos tipos:
- Tomando en cuenta los ingresos que se obtuvieron de compras que ya hizo.
- Prediciendo los ingresos por compras que hará en el largo plazo.
Ambos tipos de CLV ayudan a comprender el impacto de la fidelidad del cliente y a planificar diversas estrategias empresariales, desde marketing y ventas, hasta experiencia del cliente y logística.
¿Cómo se calcula el customer lifetime value?
Hay diversas formas de calcular el customer lifetime value. Enfoquémonos una de las fórmulas más sencillas y prácticas para estimar el valor de un cliente durante su relación con tu negocio:
CLV=(valor promedio de compra) × (frecuencia de compra) × (ciclo de vida del cliente)
- Valor promedio de compra: cuánto gasta en promedio un cliente en cada compra.
- Frecuencia de compra: cuántas veces al año compra el cliente.
- Ciclo de vida del cliente: el tiempo que se espera que el cliente siga comprando en tu negocio (en años).
Por ejemplo:
- Un cliente compra tenis con un costo promedio de $1,100
- Compra tenis 2 veces al año
- Se calcula que esta persona será cliente de la marca por 5 años
CLV = 1,100 × 2 × 5 = 11,000
Esto significa que el cliente aportará un promedio de $11,000 durante su relación con la empresa.
Al conocer el CLV promedio de tus clientes, ya sabrás que el presupuesto para atraerlos y retenerlos debe ser menor a esa cantidad para no experimentar pérdidas.
¿Qué es la venta única?
Aunque el CLV es importante en la mayoría de los casos, hay algunos modelos de negocio en los que no se esperan ventas repetidas, por ejemplo, los bienes raíces o productos de alto valor. En este enfoque, el objetivo es maximizar el valor de cada venta individual, sin invertir en la retención del cliente a largo plazo.
Sin embargo, si tu negocio vende bienes o servicios que las personas adquieren de forma recurrente, entonces lo ideal es que tus estrategias se dirijan al CLV y no a la venta única.
Comparación venta única vs. customer lifetime value
Para comprender mejor las diferencias de CLV sobre las ventas únicas, veamos esta tabla comparativa:
| Caracteristica | CLV | Pago único |
|---|---|---|
| Ingreso | Genera ingresos acumulados a lo largo de la relación con el cliente | Genera ingresos solo por la transacción inicial, sin esperar compras futuras. |
| Relación con el cliente | Se centra en construir y mantener una relación a largo plazo, con comunicación continua y personalización. | La relación suele limitarse a la venta, con mínimo contacto posterior. |
| Retención | Es fundamental; retener clientes aumenta su valor total y la rentabilidad del negocio. | La retención no es relevante; cada venta es independiente. |
| Tipos de pago | Suscripción, compra ahora y paga después, fidelización | Pago único al momento de la compra: efectivo, tarjeta o transferencia. |
¿Cómo influyen las opciones de pago en la retención de clientes?
El primer paso para retener clientes es crear experiencias de compra fluidas y simples. La diversidad en métodos de pago puede ser decisiva para que una compra se complete y el cliente decida regresar. Veamos las ventajas de incluir varias opciones de pago, incluso alternativas a las tradicionales:
Mejor accesibilidad mayor compra
Muchas personas en México no poseen una tarjeta de crédito o no les gusta compartir su información bancaria por internet. Al ofrecer otros métodos de pago como “compra ahora, paga después” (BNPL) y otras, puedes acceder a más personas y fomentar las compras recurrentes.
Reducen la fricción al hacer el checkout
El proceso de pago en negocios online con métodos tradicionales requieren de una serie de pasos que pueden enfriar la emoción del momento. El cliente debe ingresar datos, abrir su app bancaria para obtener códigos o incluso desplazarse físicamente para pagar en efectivo (por ejemplo, con los pagos en Oxxo), lo que puede hacerle perder el impulso de compra.
En cambio, las opciones de pago alternativas como BNPL permiten concretar la compra al instante y diferir el pago en cómodas cuotas. En el caso de Creditea Pay, los clientes obtienen una línea de crédito exclusiva para esa tienda en línea y que pueden volver a usar. Esto motiva las compras recurrentes.
Mejor experiencia de compra
Mantenerse a la vanguardia con las nuevas tendencias de pago en línea mantiene tu negocio competitivo. Ofrecer diversas opciones mejora la experiencia del cliente al ofrecer procesos fluidos, seguros y prácticos.
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Mejora la retención de clientes ofreciendo pagos a crédito en tu ecommerce con Creditea Pay
Dar a tus clientes la posibilidad de pagar a plazos, incluso para quienes no tienen una tarjeta bancaria, te permitirá cerrar más ventas. Creditea Pay es una opción de compra ahora y paga después (BNPL) con muchos beneficios no solo para tus clientes, también para tu negocio.
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