En este artículo descubrirás qué impulsa a tus clientes a comprar y cómo usar esa información a tu favor para vender más.

¿Qué es el comportamiento de compra?

El comportamiento de compra es el conjunto de acciones que los consumidores llevan a cabo al comprar productos o servicios.

Entender los motivos y la forma en la que las personas eligen un producto sobre otro, o por qué generan fidelidad a una marca es muy útil en las estrategias de marketing.

¿Comportamiento del consumidor y comportamiento de compra son lo mismo?

Comportamiento del consumidor y comportamiento de compra se suelen usar como sinónimos. Aunque en esencia son similares, abarcan momentos distintos.

• El comportamiento del consumidor es un concepto amplio que abarca todo el proceso: desde que una persona descubre un producto, hasta lo que ocurre durante y después de la compra.
• El comportamiento de compra se centra únicamente en las acciones y factores que influyen en la decisión en el momento de adquirir el producto.

Tipos de comportamiento de compra

Una persona que está por adquirir un producto siempre considerará el nivel de riesgo que esa compra implica. Mientras más caro sea el producto, identificará un mayor riesgo y esto lo llevará a considerar un mayor número de factores para tomar una decisión.

En función de estos factores, podemos distinguir cuatro tipos de comportamiento de compra:

Comportamiento de compra complejo

Este comportamiento generalmente surge ante un producto muy costoso o que implica un alto compromiso o riesgo psicológico, por lo que el cliente hace una investigación profunda antes de comprar. Por ejemplo: la compra de una casa, un auto o la adquisición de un crédito por un monto considerable.

Comportamiento reductor de disonancia

Este tipo de comportamiento también implica una compra costosa o poco frecuente, donde el cliente encuentra opciones limitadas en el mercado que además tienen pocas diferencias entre sí. Aunque percibe cierto riesgo y puede temer equivocarse, su proceso de decisión es limitado, ya que la poca variedad o su presupuesto reducen las alternativas disponibles.

Por ejemplo: un cliente va a comprar un colchón de gama media y solo encuentra dos opciones al mismo precio. Su investigación se limita a recostarse en ambos y llevarse el que en ese momento le pareció más cómodo sin profundizar en otras características.

Compra habitual

En una compra habitual el cliente no se implica demasiado en la decisión de compra porque se trata de productos que generalmente adquiere para uso diario. No identifica diferencias importantes entre marcas, por lo que suele llevarse siempre la msma por simple costumbre o la que se encuentre en oferta para gastar menos.

Compra de búsqueda de variedad

En la búsqueda de variedad, el cliente decide comprar una marca distinta a la habitual simplemente por curiosidad o por aventurarse a probar algo distinto, y no necesariamente porque no esté satisfecho con su marca de siempre. Por ejemplo, compra una nueva marca de shampoo o prueba un nuevo sabor de helado que no maneja su marca habitual.

Cómo cambia el comportamiento según la temporada

El comportamiento de compra no es el mismo a lo largo del año. Las temporadas de compra como el Buen Fin, Black Friday, Hot Sale, regreso a clases o Navidad influyen en cómo y cuándo las personas deciden comprar.

Según una encuesta reciente, durante el Hot Sale, 9 de cada 10 personas afirmaron estar dispuestas a comprar algún producto o servicio, mientras que el 97% está abierto a cambiar de marca. Esto muestra que no solo hay intención de compra, sino también una gran oportunidad para que nuevas marcas ganen clientes.

Además, durante temporadas altas de venta el proceso de decisión comienza mucho antes. El 47% de los consumidores investiga con más de un mes de anticipación, utilizando múltiples canales como búsquedas en línea, videos y apps.

También es común que comparen opciones entre distintas tiendas físicas y en línea antes de decidir. Algunos de los factores que influyen en su decisión de compra son los descuentos, meses sin intereses, envíos gratis o paquetes especiales. Estas ventajas les hacen sentir que están aprovechando una excelente oportunidad.

Cómo vender más en todas las temporadas

Una de las ventajas de conocer el comportamiento de compra en temporada alta de ventas, es que puedes adaptar tus ofertas y estrategias de marketing para atraer compradores durante cualquier época del año.

Personaliza ofertas

Si ya cuentas con datos de tus clientes, es importante identificar quiénes tienen más probabilidad de regresar y comprar nuevamente. La idea es no perder a ningún cliente, por lo que puedes apoyarte en estrategias como códigos de descuento, envíos gratis u ofertas personalizadas.

Analizar datos

Tener información de al menos un año, o incluso más, te permite detectar patrones de compra, identificar áreas de mejora y reconocer los meses más bajos. Con esto, puedes anticiparte y lanzar descuentos o promociones especiales en esos periodos.

Ofrece métodos de pagos flexibles

Aceptar tarjetas y efectivo es básico, pero puedes llegar a más clientes si incorporas sistemas de “compra ahora y paga después” (BNPL, por sus siglas en inglés). Este tipo de opciones permite a los clientes dividir sus pagos, lo que facilita la compra y puede aumentar tus ventas.

Adapta promociones por temporada

Hay temporadas naturalmente más fuertes en ventas, pero al analizar tus datos puedes identificar en cuáles conviene ofrecer mayores descuentos o lanzar promociones específicas. También puedes aprovechar estos periodos para desplazar inventario que necesitas vender más rápido.

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