Al vender directamente al consumidor (D2C), construyes una relación más cercana con tus clientes, comprendes mejor lo que necesitan y fortaleces tu marca.

¿Qué es la venta directa?

La venta directa también se conoce como D2C (por las siglas en inglés de “directo al consumidor”). En este modelo, como habrás podido deducir, una marca vende directamente al cliente final sin pasar por intermediarios, tales como distribuidores o grandes empresas minoristas.

En la venta directa, la marca mantiene sus productos en stock. Cuando el cliente hace una compra (ya sea desde su sitio web o tienda propia), la misma marca se encarga de clasificar, empacar y enviar sin depender de terceros. De esta forma, se mantiene una comunicación directa con sus clientes y un mayor margen de ganancia.

Tipos de venta directa

La manera más pura de hacer venta directa es tener tus propios productos en bodega y encargarte de la exhibición, promoción, selección y envío de los pedidos al cliente final. Un ejemplo a gran escala es Apple Store, que vende sin intermediarios todos los productos Apple.

Sin embargo, existen otros tipos de venta directa en donde pueden llegar a intervenir terceros. A continuación hablaremos de los principales:

Venta directa multinivel

Si escuchas “ventas multinivel”, probablemente piensas en empresas de esquema piramidal que venden suplementos o productos para el hogar. Los vendedores que forman parte de esta red multinivel ganan comisiones por ventas, pero también por reclutar nuevos distribuidores. Aunque se involucra un representante, también se considera D2C porque se trata de una persona independiente, no de una empresa intermediaria.

Venta directa por catálogo

Pensemos en marcas de zapatos, productos de belleza, maquillaje o artículos para el hogar. En la venta directa por catálogo, el vendedor ofrece al cliente un catálogo físico o digital para que seleccione los artículos que desea comprar. Después, el vendedor hace el pedido de los productos o acude a la bodega de la marca para recogerlos y entregarlos a su cliente. La venta directa por catálogo se considera de un solo nivel, ya que los representantes ganan comisiones por las ventas que generan, y no existen compensaciones por incorporar a otras personas.

Venta directa online o social selling

Esta venta directa se hace en línea, ya sea desde un market place, redes sociales o desde un e-commerce propio. El vendedor es quien se encarga de anunciar y distribuir sus propios productos. Aprovecha herramientas como la mensajería directa, las transmisiones en vivo y las publicaciones para conectar con los clientes sin necesidad de tiendas físicas.

Venta directa en demostraciones

Esta venta directa se hace cara a cara entre un representante de la marca y un cliente. Consiste en ofrecer demostraciones de productos o servicios para generar confianza y brindar una experiencia más personal. Puede tratarse de ventas en reuniones o fiestas organizadas para tal fin, en convenciones, ferias, puntos de venta, o simplemente con la tradicional venta puerta a puerta.

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Cómo hacer venta directa

Como en cualquier estrategia comercial, la venta directa requiere de análisis y planeación para que pueda ejecutarse con éxito. Toma en cuenta los siguientes puntos si tienes pensado vender sin intermediarios:

Conoce tu público objetivo 

En primer lugar, es importante conocer a tus posibles compradores. Piensa en dos o tres buyer personas con datos como edad promedio, intereses, necesidades, gustos y temores. Esto te ayudará a definir en dónde vender y cómo hacerlo.

Potencializa tu negocio con un enfoque digital

Las redes sociales son una excelente manera de estar en el mismo lugar que tus compradores. Facilitan la interacción y la construcción de relaciones sólidas que, como ya vimos, son un punto clave en ventas directas. Para impulsar tus ventas en canales sociales, genera contenido atractivo para tus potenciales clientes, atiende sus preguntas y utiliza las herramientas de promoción disponibles, las cuales te permiten hipersegmentar para llegar a tu público objetivo. Son bastante económicas, ya que solo pagas por cada clic y tú decides cuánto gastar.

Ofrece atención personalizada

El mercado hoy en día es muy competitivo. Probablemente existan varios negocios que vendan lo mismo que tú, pero lo que puede diferenciarte de los demás es la experiencia que ofrezcas al cliente. Ofrece diversos canales de contacto, responde rápido, aporta soluciones y adelántate a las necesidades de tus clientes.

Da muestras gratis o crea promociones

Hablando de un mercado competitivo, una buena estrategia para destacar es ofrecer algo de valor desde el principio. Las muestras gratis permiten que las personas prueben tu producto sin compromiso. Por otro lado, las promociones como 2x1 o descuentos para nuevos clientes generan urgencia y ayudan a cerrar ventas. Después de la compra, las promociones de fidelidad son muy efectivas para fomentar las compras recurrentes.

Ventajas y desventajas de la venta directa

La venta D2C presenta ventajas y limitantes. Veamos las principales ventajas:Relación directa con los clientes: Las ventas directas facilitan la interacción con los compradores, lo cual puede ayudarte a entender mejor sus necesidades y preferencias.

Control sobre el proceso de ventas: Gracias a que tú te haces cargo del proceso de ventas y los canales de distribución, puedes tener mayor flexibilidad en precios, promociones y ofertas de tus productos.

Costos generales bajos: Al no existir un intermediario, puedes ofrecer un mejor precio al cliente y obtener mayores ganancias.

Rápida expansión del mercado: En lugar de buscar intermediarios, puedes hacerte de nuevos representantes de ventas de manera más simple y económica.

Estas serían algunas desventajas de la venta directa:Altas tasas de rotación: Generar fidelidad entre los representantes y mantener una fuerza de ventas estable puede ser un reto, ya que generalmente están en busca de nuevas oportunidades y marcas que les aporten mayores ganancias.

Riesgos para la reputación: La reputación de la empresa depende, en gran medida, de la atención al cliente por parte de los representantes. Si utilizan tácticas de ventas agresivas, esto podría afectar negativamente.

Competencia y saturación: Los mercados de venta directa pueden saturarse de competidores, lo que hace más difícil destacar.

Ejemplos de venta directa

Para que comprendas mejor los distintos tipos de venta directa, te dejamos algunos ejemplos populares.

Venta directa: Panam, fabricante de tenis desde la década de los años 70, aunque siempre ha trabajado a través de empresas minoristas, se reinventó recientemente. Hoy también cuenta con un modelo de venta directa en tiendas propias de la marca y un sitio web en donde vende sus populares tenis directamente al consumidor.

Venta directa por catálogo: Empresas como Cklass, Andrea, Colchas Concord y Bissú utilizan modelos de venta directa por catálogo para distribuir sus productos. Venta directa multinivel: Marcas como Omnilife, Herbalife y Amway ofrecen suplementos nutricionales, productos para el control de peso y soluciones de bienestar a través de canales de venta directa multinivel. Venta directa online: La marca de playeras Chunchos es un buen ejemplo de venta directa online. Chunchos vende sus productos desde su sitio web y redes sociales sin contar con una tienda física.

Venta directa en demostraciones: Empresas como Thermomix usan este tipo de estrategias para mostrar cómo funcionan sus productos y sus ventajas.

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