Si ventas y marketing persiguen el mismo objetivo, ¿por qué deberían operar como áreas separadas y desconectadas? Cuando cada departamento se enfoca solo en sus propios procesos e indicadores, se pierde eficiencia y se hace más difícil alcanzar objetivos.

El smarketing es una solución para que ambos equipos trabajen de manera coordinada. En este artículo te explicamos las ventajas del smarketing y cómo puedes crear una estrategia efectiva para tu negocio.

¿Qué es smarketing?

El proceso que integra a los departamentos de marketing y ventas se conoce como smarketing. Surge después de años de estrategias desalineadas, en las que marketing generaba leads que ventas consideraba poco calificados, y donde ventas no aprovechaba los esfuerzos de marketing.

El smarketing es parte integral de la metodología inbound, cuyo objetivo es acompañar al cliente con información relevante desde que descubre el producto, hasta después de la venta. El smarketing fomenta el trabajo en equipo, fortaleciendo las cualidades de cada departamento para optimizar el uso de recursos, ahorrar tiempo y lograr mejores resultados.

Para que esta unión funcione, el smarketing se enfoca en que los departamentos de ventas y marketing:

• Hablen el mismo idioma
• Mantengan una comunicación fluida
• Entreguen informes de todas sus actividades
• Recopilen y aprovechen los datos

Ventajas del smarketing

La metodología inbound no solo busca cerrar ventas, busca deleitar y aportar valor para crear relaciones a largo plazo. Con ayuda del smarketing ventas y marketing pueden:

• Compartir estrategias y procedimientos que, combinados, aceleran el cumplimiento de objetivos.
• Intercambiar puntos de vista diferentes que enriquecen la generación de ideas.
• Obtener un seguimiento más completo y personalizado de los clientes.
• Incrementar el ROI.
• Ahorrar tiempo y recursos.
• Fortalecer los vínculos entre compañeros de trabajo al perseguir resultados en común.

Cómo implementar una estrategia smarketing

Como ocurre con cualquier cambio, es posible que al querer unir los esfuerzos de marketing y ventas exista cierta resistencia. Por eso, lo más recomendable es hacerlo de forma gradual, para facilitar que todos se adapten a la nueva forma de trabajo.

Estos son los pasos a seguir:

Definir objetivos en común

Para iniciar, ambos departamentos deben definir sus objetivos y KPIs, por ejemplo: aumentar las ventas, obtener leads calificados, reducir el ciclo de compra, aumentar la tasa de conversión de leads a clientes o los ingresos generados por campañas. Los objetivos deben ser claros, alcanzables y con plazos definidos, para que ambos equipos puedan dar seguimiento y hacer ajustes.

Hablando de leads calificados, para evitar fricciones y expectativas irreales, ambos equipos deben establecer las características que debe reunir un prospecto para considerarse listo para ventas.

Establecer un SLA entre los 2 equipos

Un Acuerdo de Nivel de Servicio o SLA, por sus siglas en inglés, es un documento que se elabora entre marketing y ventas para establecer tareas, responsabilidades y objetivos compartidos. Funciona como hoja de ruta, pero también como una carta compromiso de colaboración y alineación de funciones.

Integrar herramientas y datos

Herramientas como el CRM juegan un papel fundamental para llevar un registro de los datos y el historial de cada lead. De esta forma, ventas y marketing trabajan con la misma información, actualizada en tiempo real, necesaria para tomar decisiones mejor informadas.

Organizar reuniones y dar retroalimentación

Es importante llevar a cabo reuniones frecuentes para verificar los avances y abordar cualquier asunto que requiera atención. En estas juntas se pueden revisar los datos recabados, establecer prioridades y hacer cualquier tipo de ajuste que ayude en el cumplimiento de KPIs.

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