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Canales de distribución: qué son y cuáles son los mejores para tu negocio

Hoy, más que nunca, cuando inicias un negocio tienes que hacer todo lo posible por que sea competitivo. Una buena experiencia del cliente es fundamental para destacar, y eso se logra, entre otras cosas, con canales de distribución efectivos.

27 de octubre de 2024 · Tiempo de lectura 7 min

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En este artículo te decimos qué son y cuáles son los canales de distribución para que elijas los más adecuados para tus clientes y tus productos.

Qué es un canal de distribución

Un canal de distribución es la serie de pasos que necesita un producto o servicio para llegar al consumidor final. Es una cadena de muchos eslabones, cada uno de ellos igual de importantes, conformados por fabricantes, distribuidores, centros de almacenamiento, vendedores al menudeo y servicios de transporte.

Tipos de canales de distribución

Según el número de participantes que intervienen en una cadena de distribución, esta se puede clasificarse de distintas maneras:

Directo

Cuando la misma empresa fabricante o desarrolladora es quien se encarga de distribuir el producto o servicio hasta el usuario final, hablamos de un canal directo. Para esta distribución no existen intermediarios y aunque esto podría limitar el tamaño de la base de clientes, se reducen costos.

Indirecto

Un canal indirecto es aquel producto o servicio que necesita de intermediarios para entregar el producto al cliente final. Aunque en este tipo de canales se tiene menos control de la distribución, al delegar esta tarea a otras empresas se puede aumentar la base de clientes. Hay tres tipos de canales indirectos:

  • Canal indirecto corto: Solamente se usa un intermediario entre el fabricante y el cliente final. En este canal de distribución el minorista suele ser concesionario del productor. Por ejemplo, una cadena de supermercados que compra a un productor para vender artículos de marca propia (por ejemplo, Costco con su marca Kirkland o Soriana con su marca Precissimo).
  • Canal indirecto largo: En este canal intervienen dos intermediarios, entre minoristas y mayoristas, antes de llegar al cliente final. Por ejemplo, un fabricante de lavadoras que vende a un mayorista, quien se encarga de distribuir a tiendas minoristas (online o físicas) a las que recurre el cliente para comprar sus productos.
  • Canal indirecto doble: Es similar al canal indirecto largo, pero en este, el fabricante concede a un tercero el derecho de ser agente exclusivo, por ejemplo, en el caso de las franquicias o de empresas que son importadoras exclusivas de un producto.

Híbrido

En este modelo, un fabricante puede usar tanto canales directos como indirectos para vender su producto. Por ejemplo, una marca de ropa deportiva puede vender desde su tienda en línea directamente a los clientes, y al mismo tiempo, trabajar con intermediarios para que sus productos se vendan en tiendas físicas.

Inverso

El canal inverso es el que se da cuando debe gestionarse una devolución. En este caso, el producto va del consumidor final directo al fabricante, o bien, del consumidor al punto de venta y de ahí al fabricante. Este último se encarga de cambiar, reparar o eliminar, según sea el caso.

Canales de distribución en Marketing

Además de los canales de distribución de un producto físico, existen los canales de distribución de marketing. Estos se refieren a los medios que una marca emplea para compartir contenido con su audiencia, con el objetivo de promover y comercializar sus productos o servicios. A diferencia de los canales físicos, que se enfocan en la entrega del producto al cliente, los canales de marketing se centran en la difusión de mensajes y la construcción de relaciones con el público. Estos son algunos ejemplos de canales de distribución de marketing:

  • Redes sociales
  • Marketing por correo electrónico
  • SEO (Optimización para motores de búsqueda)
  • Publicidad pagada de pago por clic (PPC)
  • Marketing de contenido
  • Colaboraciones con influencers
  • Marketing de afiliados
  • Eventos y webinars
  • Marketing boca a boca
  • Publicidad en medios tradicionales (revistas, radio, prensa y TV)

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¿Cómo elegir un canal de distribución?

Se deben tomar en cuenta diversos factores al momento de seleccionar los canales de distribución de un producto:

  • El público: El primer paso es saber quiénes serán tus clientes, cuáles son sus principales necesidades y qué prefieren al momento de comprar y recibir sus productos.
  • La cobertura del mercado: Una vez que conozcas a tu público, evalúa si tus clientes potenciales están localizados en una región específica o en varias zonas. Con base en esto evalúa cómo se entregarán los productos y cómo se gestionarán las devoluciones.
  • Las características del producto: Otro factor clave al seleccionar los canales de distribución adecuados es evaluar las características de tus productos y sus necesidades: cuánto cuestan, su peso, tamaño, cuidados especiales al momento de transportarse, si son perecederos o no, etc.
  • Los recursos de la empresa: También es indispensable asignar un presupuesto y ajustarse a él, siempre cuidando que no se pierda la eficiencia.
  • Los intermediarios: Considera cuántos intermediarios necesitarás para entregar tu producto o si es mejor una distribución directa, con las limitantes que esto implica. Tal vez podrías considerar una distribución híbrida, con tu propio e-commerce y el apoyo de distribuidores minoristas.

Cuál es el mejor canal de distribución?

El mejor canal de distribución es aquel que logra brindar la mejor experiencia posible a tus clientes, no solo al momento de comprar, también si es necesario hacer una devolución. Para identificar el canal de distribución más eficiente para tus clientes, no olvides considerar lo siguiente:

  • Tipo de producto: Como ya mencionamos, según el producto puedes determinar si se puede vender directamente al cliente o si necesitas de intermediarios.
  • Costos de distribución: Considera los costos asociados a cada canal y su impacto en el precio final.
  • Rapidez de entrega: Decide qué tan rápido necesita llegar tu producto según sus características físicas y las expectativas de tus clientes.
  • Servicio al cliente: Asegúrate de que el canal ofrezca soporte eficiente en caso de devoluciones o problemas post-venta.
  • Capacidades tecnológicas: Por último, pero no menos importante, procura que tus canales tengan plataformas tecnológicas que faciliten el seguimiento de envíos y la interacción con los clientes. Evalúa qué tanto control necesitas tener sobre la experiencia del cliente desde el proceso de compra y la entrega.

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Ejemplos de canales de distribución

Si aún tienes dudas acerca de cuáles son los canales de distribución, a continuación te damos algunos ejemplos:

  • Canal directo: Una empresa de software que vende sus productos a los clientes directamente a través de su página web. Otro ejemplo sería un negocio de productos artesanales que tiene su propia tienda en línea y vende directamente a sus clientes.
  • Canal indirecto: Un fabricante de refrescos que distribuye sus productos a distintos supermercados, tiendas de conveniencia y tiendas de abarrotes para que los clientes compren ahí.
  • Canal híbrido: Un negocio de zapatos que vende desde su propio e-commerce pero también con distribuidores.
  • Canal inverso: El proceso de devolución de un producto para un cambio de talla. El fabricante proporciona una guía de envío, el cliente lleva el paquete a una sucursal de paquetería, y el producto regresa al fabricante. Luego, el fabricante realiza el cambio de talla y envía el nuevo producto al cliente.